Pipedija - tautosaka, gandai, kliedesiai ir jokios tiesos! Durniausia wiki enciklopedija durnapedija!
Pardavimų piltuvėlis
Pardavimų piltuvėlis - tai toksai feikinis makaronas, kur vaizduoja piltuvėlį toksai CRM grafikas, kaip atseit keičiasi pajamos, kai klientai visaip eina per 7 pardavimų etapus. Nors paprastai tai visgi per mažiau etapų eina, pvz., per kokius 3 etapus ar panašiai. Nes visų tų daugelio etapų suskaičiuoti kaip tai nepavyksta.
Tai tada koks nors vadovas žiūri į tą pardavimų piltuvėlį ir vaizduojasi, kad jau tenai yra pinigai, nes tas piltuvėlis pinigus skaičiuoja. O išties tai jokių pinigų tenai nėra, nes kol pinigai į sąskaitą neįkrenta - tol jų ir nėra. Nes kiekvienas žino, kad prekyba be pinigų nevyksta. Taigi, pardavimai išties įvyksta tiktai tada, kai jau pinigus klientas sumoka. O kol nesumokėjo - tai nesvarbu, kokia stadija, išties tai šakėm ant vandens rašyta.
Taigi, su fikciniais pinigais tas pardavimų piltuvėlis išties yra tiesiog apgaulė. Kita vertus, jei išskaidytas tinkamai, tai visvien gal ir leidžia pamatyti, kur tie pinigai stringa ir kodėl tie pardavimai nepavyksta. O kad pavyktų, tai turi būti ne pardavimų piltuvėlis, o pardavimų mašina, bet tokios gal dar niekas kol kas nesugalvojo.
Kaip veikia pardavimų piltuvėlis
Kai kurie gi troliai jau pasakoja, kad išties tai pardavimų piltuvėlis atvirkščias, nes jei gera prekė ir už gerą kainą, tai klientas iš niekur atsiranda, tada dar savo draugų atveda, tie draugai dar daugiau draugų atveda, ir visi tik perka, tik perka, tik perka... O tai reikia, kad viršuje piltuvėlis siauras, o apačioje platus. Tai reikia tik parduoti pirmam klientui, o tada jau jisai krūvą kitų atsives. Paprastai šitaip aiškina visokie startuoliai, kurie dar niekam nieko nepardavė, bet prisižiūrėjo į tai, koksai eksponentinis augimas būna pas kai kuriuos naujus socialinius tinklus.
Dažniau visgi pasakotojai laikosi klasikinės nuomonės - kad iš potencialių klientų vis nubyra dalis, kol galų gale lieka tiktai tie, kurie jau išties perka. Paprastai aiškinama, kad pvz., maždaug taip turim, kelias pardavimų stadijas, ir kiekvienoje stadijoje kiek pinigų praeina į kitą stadiją, tiek ta kita ir gauna. Taip tie potencialūs pinigai vis keliauja piltuvėliu žemyn, filtruojasi, o galų gale kažkokiame taške įvyksta stebuklas, klientas apsisprendžia ir nusiperka.
Visas pardavimų procesas tada veikia maždaug taip, kaip čia pavaizduota lentelėje:
| Bendra tikėtina suma | Tikimybė, kad praeis šitą stadiją | Viso šitoje stadijos išėjime pinigų | |
|---|---|---|---|
| Pirma stadija | 100 milijonų | 10% tikimybė | 10 milijonų |
| Antra stadija | 10 milijonų | 20% tikimybė | 2 milijonai |
| Trečia stadija | 2 milijonai | 50% tikimybė | 1 milijonas |
| Uždirbta: | 1 milijonas |
Tai štai taip gaunasi, kad jau guli milijonas kišenėje, nors išties - tai tik Lietuvos įmonių sąrašas už 20 eurų nusipirktas kompakte ir į tą piltuvėlį sumestas, ir nieko su juo nepadaryta.
Arba dar būna, kad pardavimai pastrigę kokioje nors stadijoje "po metų prašė susisiekti" arba "laukia biudžetavimo". Ir taip beveik visi pardavimai sustrigę toje stadijoje, o pardavėjas ar netgi ir pardavimų vadovas sako - "čia reikia dar palaukti, va kiek pinigų jau yra!" - tai taip ir yra, yra tie pinigai... Tik kažkur kitur.
Tai žinokite, kad kai su tais visokiais pardavimų piltuvėliais kas nors kruša protą, tai tada verta paklausti: "jei jau taip protą knisi, kad čia tiek pinigų, tai kodėl tie pinigai dar ne sąskaitoje?"
Išties tai pardavimų piltuvėlis gali būti visai tinkamas įrankis pardavimų gerinimui, bet kad tam reikia pirmiausiai padorų ir veiksmingą pardavimų procesą turėt, o ne kažkokias nesąmones, kur visi daro kas ką nori ir kiekvienas pagal savo supratimą, norus ir nuotaiką.