Pardavimų procesas

Pardavimų procesas - tai kada kažkas vyksta su pardavimais, tik ne šiaip vieno žmogaus susigalvojimų lygyje, o kažkaip tai sudėtingiau, kai ne paskiras žmogus viską daro, o organizuota pardavimų proceso sistema. Tai jei geras procesas, tai viskas veikia gerai, prekyba tiesiog klesti ir gaunasi pardavimų mašina, kuri kala pinigus taip, kad pelno srautas ima lietis upėmis.

Gi aišku, kad tam reikia kažkokio tai darbo pasidalijimo, plius dar kažkokio tai procesinio valdymo, nes be to gaunasi ne procesas, o nesąmonė. Bet gi visi žino, kad ta nesąmonė yra įprasta, tai reiškia, kad kitaip ir būti negali, nes jei galėtų kitaip būti, tai visi gi tą žinotume ir mokėtume. Ir neaiškinkite mums, nes pardavimų mašina yra išsigalvojimas ir nesąmonė.

Bendrai tai kiekvienas direktorius žino, kad pardavimai vyksta taip, tai tokie ir būna pardavimų proceso etapai:

• Pardavėjas nieko neveikia
• Kai pardavėjui sakai, kad jis važiuotų pas klientus, jis sako, kad pasakytum, pas kokius
• Kai pasakai, pas kokius, tai sako, kad yra užimtas darbais, o šitie klientai dar gali palaukti
• Kai nepasakai, pas kokius, tai sako, kad labai daug darbo sugaišta, ieškodamas naujų klientų
• Kai pasiūlai padėti su naujų klientų paieška, tai sako, kad nikam neįdomu, šalti skambučiai neveikia
• Kai kas nors kitas už pardavėją padaro šaltus skambučius, tai pardavėjas sako, kad užimtas ir neturi laiko
• Kai paklausi, kuo užimtas, tai sako, kad esamų klientų aptarnavimu, ir labai daug darbo su viskuo
• Kai pasiūlai perduoti tuos esamus klientus kokiam nors akauntingui, tai sako, kad tie klientai tiktai juo tiki ir taip negalima perduoti
• Kai visgi sakai perduoti, tai tada ima pasakoti, kad pas klientus problemos ir jei ne jis, tai jie seniai būtų pabėgę
• Kai sakai, kad nors vieną naują atvestų, tai sako, kad reikia labai tam pasiruošti, trūksta marketinginės medžiagos
• Kai pasiūlai jam tą marketinginę medžiagą, tai sako, kad ta medžiaga netinka
• Kai galų gale įtikini, kad viskas tinka, tai nuvažiuoja pas klientą ir paskui grįžęs sako, kad klientui netinka, nes per brangu
• Kai pasiūlai parduoti už brangiau, sako, kad klientui lemia tiktai kaina ir brangiau nesigaus
• Kai visgi įtikini kažkaip parduoti, tai parduoda kažką, ko įmonė net negamina, ir tada sako, kad gamyba kalta
• Kai visgi pabandai galų gale susišnekėti, kas tam pardavėjui negerai, tai paaiškėja, kad viskas negerai
• Kai galų gale pabandai išsiaiškinti, kodėl anksčiau jis pardavinėjo, o dabar jau nebe - tai paaiškėja, kad ir anksčiau nepardavinėjo, o tik paveldėjo klientus iš ankstesnio pardavėjo
• Dar paskui paaiškėja, kad pardavėjas gauna nuo visų tų klientų procentus, klientai perka savaime, o pardavėjui nieko dirbti nereikia, tik pinigus imt...

Čia mes galim tiktai pakomentuoti, kad toksai pardavimų procesas yra tipiškas, įprastas ir visur natūralus. Todėl nėra jokios priežasties, kodėl jūs galėtumėt būti šituo procesu kaip nors nepatenkinti. Tai juk geriausia praktika, daugybės įmonių ir puikiausių pardavėjų patirtis. Ko jūs čia dar norite? Jei toksai gudrus, tai pats pabandykit pardavinėti, pasižiūrėsim, kaip jums seksis!

Labiau patyrę pardavėjai ir direktoriai žino, kad pardavimų procesai būna įvairūs - pasyvūs pardavimai vyksta vienaip, o aktyvūs pardavimai vyksta kitaip. Bet dažniausiai nepavyksta pasakyti, kuo gi ten tie skirtumai pasireiškia.